“才卖出了5台。”坐在空荡荡的4S店大厅里，张翼有些沮丧地对第一财经记者说，7月已经过去10多天了，可自己负责的这家4S店却连10辆新车都没能售出。
2022年之前，张翼平均每天都能卖出几辆新车，一个月能卖出去三五百辆。但现在，每月将近20万元的房租、物业费，以及近百名员工的工资，成为这位4S店负责人最大的负担。
张翼告诉记者，这家4S店原本有110多名员工，去年陷入亏损后开始裁员，如今剩90名员工。如果新车销量上不来，经营继续亏损，下一步可能还得裁员。
从2005年入行到现在，已经在汽车行业干了20年的张翼，见证了汽车4S店的兴起、辉煌。让他心有不甘的是，当年那么红火的4S店，怎么转眼就成了包袱呢？
退减
中国汽车流通协会的数据显示，截至2024年底，全国汽车4S店网络规模总数为32878家，比2023年减少2.7%，2024年汽车4S店退网数量为4419家，为四年来首次缩量。
与退网相伴的是亏损。2023年，汽车经销商亏损比例达到43.5%，盈利比例仅为37.6%。进入2024年上半年，汽车经销商亏损比例更是一度高达50.8%，之后，伴随着汽车以旧换新等补贴政策的出台，亏损比例才相对收窄。
张翼认为，亏损的首要原因是行业竞争的加剧。20多年过去，市场上的主机厂高达100多家，各种汽车品牌更是覆盖燃油、混动、增程、纯电等领域的不同价格带，整个市场呈现出白热化竞争状态，市场供大于求，于是开始竞相降价。
新能源汽车的蓬勃发展以及全新的销售与售后模式，也对传统4S店带来不小冲击。
国家发改委的数据显示，自2024年6月开始，新能源乘用车的国内市场渗透率已经连续多个月超过50%。这意味着每售出2辆车，至少有1辆为新能源。
巅峰时期，传统燃油车的年销量曾高达2000多万辆，但2024年，传统燃油车销量已回到1276.74万辆左右，同比下降11%。销量下滑的背后是传统燃油车4S店的退网、倒闭。
记者查询发现，近年倒闭、退网的4S店中，高达八成以上都是传统燃油车品牌。与此同时，汽车金融政策的调整，也让传统4S店失去了一块重要的利润来源。
太平洋汽车网河南区域负责人黄建华说，伴随整个行业的不断竞争，4S店的盈利模式也从最初的卖车赚钱，变成了卖车倒挂，即卖车亏损，而4S店卖车的利润来源之一，变成了“高息高返”，通过鼓励客户办理购车分期，按照8%至13.5%的不同比例，获得金融机构的佣金返还。通过“高息高返”，一辆售价50万元的车，4S店最高能获得6万多元的“高返”佣金。不过，多地银监机构、银行业协会叫停“高息高返”，4S店顿时失去一大利润来源。
一边是销售上出现急剧缩减，另一边是4S店最为倚重的售后维修也明显下滑。
张翼说，他店里售后业务1个月的营业额也就100多万元，毛利六七十万，刚好够维持售后部几十名员工的工资。
张翼也想努力扩大售后部的业绩，希望将其扶持成为整个4S店新的利润支撑，但一方面苦于客单价低，另一方面囿于4S店的位置偏僻，距离核心市区较远，客户逐渐流失。
事实上，和谐汽车、世纪联合、正通汽车、新丰泰、百得利控股等知名的4S业务公司的售后收入，同样在2024年出现下滑态势。
4S店最后一块阵地也面临失守风险。
天猫养车门店网络发展部负责人百瑾在实地调研中发现，相对于以往的车主大多在新车“脱保”后才选择第三方维保，如今的车主（维保）主动离开4S店的时间，正在大大提前。
博研咨询等调研机构的数据显示，4S店的维保在整个汽修市场中的占比已经从2019年之前的70%逐步下跌至50%以下，而独立维修厂、连锁快修店的维保业务，市场份额则逐渐占据整个行业的半壁江山。
转型
一些4S店着手在“节流”与“开源”上想办法。首先节流的，便是房租。
黄建华注意到，位于郑州市航海路的一家丰田汽车4S店，业绩曾连续多年在该品牌排名中名列前茅，但如今，这家4S店把半个展厅分租给零跑汽车，连原先的售后车间也重新装修，分租给广汽传祺，自己仅保留剩余部分。
有的4S店干脆把店关了，将门店租给一些新能源汽车品牌，自己当起“包租公”。还有的将店面从黄金位置转移至较次的区位，以节省租金。
更多不甘心倒闭的4S店则开始着手转型，以适应新市场。加快拓展新能源汽车成为许多传统4S店拥抱“新市场”的主要手段。
成立于2000年2月的河南威佳汽车贸易集团有限公司（下称“威佳集团”），高峰时期曾代理过近30个燃油车品牌，但它代理的多个品牌先后退出中国市场，威佳集团也开始频频接触新能源汽车厂家，先后拿下小米、岚图、零跑、方程豹等新能源汽车品牌。连续多次名列中国汽车流通行业经销商集团百强榜单（下称“经销商百强”）第一的中升集团，也先后拿下问界等新能源汽车品牌。
但在黄建华看来，虽然这能在一定程度上缓解一些4S店的关店态势，但并不适合所有的4S店。因为以特斯拉、蔚来、理想等为代表的新能源品牌，门店拓展大多以自营为主，即便下放经销权，也是优先考虑经销商百强，一些中小4S店很难获得合作机会。
为了保住利润最大的售后业务，一些4S店将转型的目光投向了曾经的竞争对手。
今年年初，山西省规模最大的4S店集团之一诺维兰集团，将天猫养车作为首选合作伙伴。
百瑾说，选择与天猫养车合作的不仅有诺维兰，还包括山东银座汽车、上海华星等4S店集团等。双方通过“1+N”模型，找到了合作的契机。
所谓“1+N”，“1”指4S店，“N”则是4S店在天猫养车的帮助下，建立的一系列社区店。
百瑾说，这种相对标准化的社区门店，一方面能为4S集团补足高频服务场景，强化用户黏性，巩固原有客户，降低客户流失风险；另一方面又能通过低成本延伸服务半径，增强运营韧性，成为获得新客户的流量触角。
“其实对经销商（4S店）来说，转型难度还挺大的。”黄建华说，4S店虽然有各种车型，但都是标准化的产品，牌子是授权的，车是厂家的，甚至连产品的定价权也在厂家手里。因此，于大多数经销商而言，转型一方面可能是尽可能再拿个代理，另一方面则通过优势互补，将沉淀多年的客户积累等优势，转化为新的资源。
对张翼来说，在新车销售赔钱的状况下，售后成为整个4S店为数不多还能保持正向毛利的部门。
（文中张翼为化名）
举报 第一财经广告合作，请点击这里此内容为第一财经原创，著作权归第一财经所有。未经第一财经书面授权，不得以任何方式加以使用，包括转载、摘编、复制或建立镜像。第一财经保留追究侵权者法律责任的权利。如需获得授权请联系第一财经版权部：banquan@yicai.com 文章作者
马纪朝
相关阅读
远景赤峰绿色氢氨项目32万吨首期工程投产新能源电源波动性和化工生产所需稳定性之间的耦合难题，是绿色氢氨项目难以落地的瓶颈所在。
8 122 07-09 13:40
今年前5个月浙江新能源汽车出口增长86%今年前5个月，浙江省电动汽车出口163.2亿元，同比增长86%，其中对欧盟、中东、东盟和拉美出口分别增长1.5倍、98.2%、3.9倍和1.4倍。
25 06-27 14:34
全联汽车经销商商会：呼吁汽车生产厂家优化返利政策 缩短返利兑现账期简化返利设置，明确返利标准，杜绝模糊返利。
6 100 06-23 16:35
乘联分会：预计6月的产销仍处于逐步减速的较快增长状态新能源汽车方面，5月新能源乘用车市场零售102.1万辆，同比增长28.2%，环比增长12.1%；1-5月累计零售435.1万辆，增长34.1%。
66 06-09 16:38
舆论乱象背后，需正视车企负债 85 05-30 14:29 一财最热 点击关闭
金领速配提示：文章来自网络，不代表本站观点。
